Jedan od najefikasnijih načina prodaje je svakako “follow up”, ukoliko niste dobili povratnu informaciju. U užurbanoj današnjici ovo je bitan korak, jer šutnja ne znači nužno ne. Klijenti su zauzeti i zaboravni, stoga ih je dobro podsjetiti na vašu ponudu, ali na pravi način.
Kako napraviti “follow up” bez osjećaja nametanja
Čime se god bavili, proizvodima ili uslugama iz bilo koje branše, prodaja je neizostavan dio poslovanja. Bilo da radite za sebe ili druge, uspjeh leži u tome da naučite kako komunicirati. Većini ljudi draže je slati prvobitnu ponudu ili prijedlog, nego napraviti “follow up”. No, taj dio posla nije tako strašan kako se čini, a šanse za pozitivnim odgovorom su veće ako komunicirate na pravi način.
Dovedite prvo sebe “u red”
Prodaja kao i follow up nije nešto što bi se trebalo raditi “onako usput”. Važno je dovesti se u dobro, pozitivno stanje i tzv. mindset uspjeha. Utišajte glasove koji su ponekad vrlo glasni. Oni koji kažu: “nema odgovara, ne zanima ih”, “ne nudiš ništa posebno”, “znala sam da neće odgovoriti” i slično. Ako se ne osjećate dobro ili ste imali loš dan, radije odgodite poziv ili slanje emaila dok se ne umirite. Važno je i osvijestiti da odbijenica ne znači da nešto nije u redu s vama ili vašom ponudom. Naposljetku – ni vi ne kažete “da” na sve što vam se u životu i poslovanju nudi.
Kratko i jasno
Prvobitno javljanje s ponudom bi trebalo biti također kratko, jasno i atraktivno, a follow up i još kraći. Ukoliko se pripremate na poziv, osmislite tekst unaprijed, prođite ga s kolegama i mjerite vrijeme. Ljudi obično drže pažnju 15-ak sekundi stoga naučite kako komunicirati. Ne gubite vrijeme na nepotrebne informacije, budite jasni i razgovijetni. U email komunikaciji također kratko podsjetite na ponudu i ponudite prostor za dodatna pitanja i zamolite feedback kakav god bio.
Ponekad nije potrebno dobiti potvrdan odgovor, već bilo kakav, čak i odbijenicu. Tako ćete znati da zaustavite daljnju komunikaciju i zahvalite se, prije nego postignete kontra efekt. Rok za poziv ili email obično je tjedan dana od prvog slanja. Napravite korak više: na odbijenicu se zahvalite i pitajte možete li se ponovo javiti i nakon kojeg perioda, ukoliko je “ne” samo trenutan odgovor.
Ispravno praćenje kontakata
Savjet profesionalaca prodaje je također kratak i jasan: zaboravite na rokovnike i mobitele, sve kontakte pratite kroz Excel tablicu ili slične programe. Osim što ćete se moći priključiti u sustav s bilo kojeg uređaja, u svakom trenutku pratite realno stanje. Dodajte sve bitne kolone i odvojite ih te vodite na način da lako možete filtrirati potrebne informacije. Poput onih jesu li ili nisu odgovorili te ako su vam rekli kojeg točno datuma da se ponovo javite. Follow up je ponekad naporan i neugodan, ali nužan dio u ozbiljnom poslovanju. Sigurno ste i sami nekada dobili mail koji nije imao follow up. Na takve ste firme brzo zaboravili, a vi ne želite biti jedni od njih.
